Tome 창업팀, 2천만 사용자 앱 접고 AI 네이티브 CRM ‘라이트필드’ 공개

바이럴 프레젠테이션에서 CRM으로: Lightfield의 대담한 피벗

샌프란시스코의 스타트업이던 Tome 창업팀이 프레젠테이션 앱을 접고 CRM을 재구상한 끝에, AI 네이티브 CRM Lightfield를 공식 출시했다. 이 플랫폼은 수십 년간 CRM을 규정해 온 수작업 데이터 입력을 버리고, 고객 상호작용을 자동 캡처·정리·실행하는 방식을 내세운다.

피벗의 배경과 투자자의 시각

바이럴 성장 대신 지속 가능한 차별화

Tome는 AI 기반 슬라이드로 2천만 사용자를 모으며 바이럴에 성공했지만, 팀은 제너럴한 프레젠테이션 시장에서 지속적 차별화가 어렵다고 판단했다. 키스 피리스(CEO)는 “사람들이 실제로 소통하려면 관계·조직 맥락이 필요하다”고 말하며 세일즈·대면 역할이 그 맥락이 가장 풍부한 영역이라고 설명했다.

핵심 인력 중심 재편과 Coatue의 확신

팀은 엔지니어 중심의 소수 정예로 축소해 1년간 스텔스 개발에 들어갔다. 초기 투자자이자 Coatue의 고문인 댄 로즈는 “작동하던 제품을 접는 피벗은 더 큰 용기”라며, 라이트필드의 복잡한 기술적 난제를 해결한 팀의 실행력을 강조했다.

아키텍처의 전환: 필드가 아닌 ‘대화’를 저장

원본 보존과 온디맨드 구조화

기존 Salesforce·HubSpot 등은 드롭다운·체크박스 같은 스키마를 먼저 정의하고 매 상호작용을 그 틀에 담게 한다. 반면 AI 네이티브 CRM Lightfield는 통화 녹음/전사, 이메일, 제품 사용 데이터를 통째로 저장하고, 필요할 때 LLM이 구조화 정보를 추출한다. 따라서 초기 스키마 결정에 묶이지 않고 필드/스키마를 재매핑해 자동으로 채울 수 있다.

능동형 CRM: 준비 브리프·후속 메일·자연어 질의

라이트필드는 미팅 준비 브리프 생성, 대화 맥락 기반 후속 메일 초안 작성, 자연어 질의 등으로 ‘수동 DB’였던 CRM을 업무 수행형 도구로 전환한다. 관계 타임라인을 통해 고객 접점의 연대기적 흐름도 한눈에 볼 수 있다.

현장 성과: 죽은 딜 부활과 응답 시간의 압축

작은 팀의 레버리지

Voker.ai의 타일러 포스틀은 두 시간 만에 40건 이상의 정체 오퍼튜니티를 재활성화했고, 그중 10건이 2일 내 POC 단계로 이동했다고 밝혔다. 그는 “HubSpot에선 데이터 위생사였지만, 라이트필드에선 클로저가 된다”고 말했다. Humble Ops의 라두 스피네아누는 “가장 큰 가치는 ‘누구에게 팔로업을 못 했나?’를 즉시 알려주고 바로 후속을 보내주는 것”이라며, 분기 내 최소 세 건의 냉각을 방지했다고 했다.

YC 초기 기업의 선택과 레거시의 대응

스프레드시트에서 첫 CRM으로 직행

피리스는 최신 배치의 YC 스타트업 다수가 Salesforce·HubSpot을 채택하지 않는다며, 복잡성과 비용 대비 효용이 낮다고 지적했다. 다수는 스프레드시트에서 출발해 첫 CRM을 고르는 시점에 AI 네이티브 CRM Lightfield로 바로 넘어온다는 설명이다.

레거시 위에 AI를 얹을 수 있나

양사는 대화 인텔리전스, 자동 입력 등 AI 기능을 발표했지만, 피리스는 “핵심은 저장 방식”이라며 통합 맥락에 근거한 분석·생성이 전통적 DB 위 도구보다 질적으로 앞선다고 주장한다. Gong·Revenue.io 같은 도구가 통화 분석을 제공해도 Salesforce 인스턴스가 전제되며, 라이트필드는 회사 지식·커뮤니케이션 동기화·제품 분석·CRM을 하나의 모델로 통합한다. 이 점이 AI 네이티브 CRM Lightfield의 해자라는 입장이다.

프라이버시와 정확성: 위험 인지와 거버넌스

통지 기반 녹음, 인증, 데이터 사용 제한

라이트필드는 통화 녹음 시 명시적 알림을 제공하고, 영업 서신 저장은 기존 CRM 관행과 동일하다고 밝힌다. SOC 2 Type I을 취득했고 Type II와 HIPAA를 추진 중이며, “고객 데이터를 모델 학습에 쓰지 않는다”고 못 박았다.

환각 관리: 인간 승인 기반 증폭

대형언어모델의 오해/환각 가능성은 인정하며, 고객 커뮤니케이션 발송이나 핵심 필드 갱신 전 인간 승인을 요구한다. 이는 전면 자동화가 아닌 인간 판단을 증폭하는 접근으로, 품질·책임 리스크를 관리한다.

가격과 제품 전략: 도구 통합형 플랫폼

열 개의 포인트 솔루션을 하나로

영업 참여, 대화 인텔리전스, 미팅 어시스턴트, CRM 등 중복 문제를 한 플랫폼으로 흡수해 좌석 라이선스 난립을 줄이려 한다. 주로 셀프서브 가입을 택해 영업조직 비용을 낮추고 가격 경쟁력과 마진을 동시에 노린다.

워크플로 오픈화와 생태계 연계

웹훅·워크플로 플랫폼을 개방하고 Apollo(리드 발굴), Slack(커뮤니케이션) 연계를 확장할 계획이다. 제품팀이 고객 대화를 분석해 요구사항을 도출하는 등 ‘고객 인텔리전스 레이어’로 확장 사례도 등장했다. 이러한 로드맵은 AI 네이티브 CRM Lightfield의 통합 데이터 모델을 더욱 활용하게 만든다.

전망: 신뢰가 판가름한다

영업팀이 AI를 의사결정 기반으로 삼을 때

핵심 검증 포인트는 영업팀이 AI 생성 인사이트를 실제 의사결정과 실행에 신뢰하고 맡기는가다. 효율 이득이 근본적 예측 불확실성을 상쇄한다면, AI 네이티브 CRM Lightfield가 차세대 엔터프라이즈 소프트웨어의 기준을 재정의할 가능성이 커진다.