기사 요약
- Clay와 Octave가 통합해 대규모 영업인력 확충 대신 AI 자동화로 수익 시스템을 설계하는 ‘GTM 엔지니어’ 전략을 앞세웠습니다.
- Clay는 150+ 데이터 소스의 실시간 시그널을 모으고, Octave는 문맥을 반영한 맞춤 메시지로 전환해 대량 개인화를 구현합니다.
- Airbyte·Sendoso 등은 파이프라인 2배·고품질 접점 4배 등 성과를 냈고, 두 회사는 사용량 기반 요금과 미들웨어 아키텍처로 기존 CRM과 공존을 강조합니다.
Clay–Octave 통합, 영업을 ‘자동화 설계’ 중심으로 재정의하다
샌프란시스코의 데이터 플랫폼 Clay가 메신징 AI 스타트업 Octave와 네이티브 통합을 공개했습니다. 양사는 더 많은 영업사원을 뽑는 대신, 수익 전략과 AI 자동화 역량을 겸비한 새로운 전문가를 중심으로 영업을 재구성하자고 제안합니다. Clay는 OpenAI, Anthropic, Rippling 등과 협업 중이며, 목표는 “몇 명을 뽑을까”가 아니라 “시스템이 얼마나 빨리 학습하나”로 바뀌고 있습니다.
GTM 엔지니어가 전통적 영업팀을 대체하는 법
정의와 역할
‘GTM 엔지니어’는 2023년 Clay가 만든 용어로, 상업적 사고와 기술적 빌딩 스킬을 결합해 수익 창출 시스템을 설계·운영하는 전문가를 뜻합니다. 콜드콜이나 템플릿 메일 대신, 잠재고객 리서치와 초개인화 메시지 생성, 구매 시그널 추적을 수백 개 기업 단위로 자동화합니다.
채용과 보상 트렌드
최근 4.5개월 동안 400건이 넘는 GTM 엔지니어 채용 공고가 올라왔고, 중간 연봉은 16만 달러로 기존 영업·마케팅 운영 직군 대비 20% 높습니다. 30세 미만 고객사 일부는 1년 만에 연 100만 달러 이상의 ARR를 내는 에이전시로 성장했습니다. 예산 축소와 시장 소음이 커지는 환경에서, AI로 더 적은 인원으로 더 많은 성과를 내야 한다는 압력이 반영된 결과입니다.
Clay–Octave는 왜 다른가
Clay: 실시간 ‘시그널 엔진’
Clay는 150개 이상 데이터 소스에서 채용·이직, 투자 유치, 경쟁사 언급 등 구매 시그널을 수집·정규화합니다. 이렇게 쌓인 동적 시그널이 대량 개인화의 기반이 됩니다.
Octave: 문맥을 입히는 ‘컨텍스트 엔진’
Octave는 각 고객사의 산업, 포지셔닝, 경쟁우위를 학습해 시그널을 상황별 메시지로 변환합니다. GPT, Claude, Gemini 등 프런티어 모델과 이메일 작성, 리드 자격 판별 같은 전문 에이전트를 조합해 실행하며, 워크플로 안에서 바로 쓰는 ‘Octave Lite’와 BYO API 키도 지원합니다.
실제 적용 사례
Airbyte: 영업 파이프라인 2배
데이터 통합 기업 Airbyte는 이메일 아웃리치를 통합 시스템에 맡기고 영업사원은 실시간 대화에 집중해, 인력 증원 없이 파이프라인을 2배로 확대했습니다.
Sendoso: 고품질 접점 4배
기업 선물 플랫폼 Sendoso는 인력 증원 없이 ‘적시·적합’ 상호작용을 4배로 늘리고, 캠페인 착수 시간을 수주에서 수일로 단축했습니다. 가로형(수평) 기술을 다수의 마이크로 니치 수직군으로 세분화해 산업별로 말하기를 달리한 점이 주효했습니다.
전통적 영업 자동화가 뒤처지는 이유
Outreach, SalesLoft 등은 인력 생산성 향상에 초점을 맞추고, Jasper, Copy.ai는 작성 속도를 높입니다. 반면 Clay–Octave는 대형 영업조직 자체의 필요성을 줄이는 인프라를 지향합니다. 많은 경우 영업사원은 백그라운드에서 Octave가 일하는지도 모를 정도입니다. 기능 격차가 빠르게 좁혀지는 시장에서 우위는 “누가 더 빨리 적합한 바이어에게 도달하느냐”에서 갈립니다. Clay는 이를 ‘GTM 알파’ 추구로 정의합니다.
글로벌 인력 전환과 교육
Clay는 30여 개국에서 60개 이상의 커뮤니티 클럽을 운영하며 GTM 엔지니어 생태계를 확장하고 있습니다. 파키스탄 라호르에서는 의사와 소프트웨어 엔지니어가 경제 기회를 위해 모이고, 우크라이나에서는 전시 상황 속에서도 대피소를 확보해 첫 밋업을 열었습니다. 7개 부트캠프(공식 과정 포함, 2,500명 수료)에서 단기간 소득 점프 사례가 나오고 있습니다(예: 시급 18달러 → 5개월 만에 100달러).
기술 아키텍처와 가격 모델
미들웨어로서의 공존
양사는 좌석 라이선스가 아닌 사용량 기반 과금으로, 비용을 인원보다 사용량에 연동시킵니다. Salesforce, HubSpot, Outreach, SalesLoft 등 기존 시스템을 대체하지 않고 연결하는 미들웨어로 동작합니다. “CRM은 사라지지 않습니다. Clay는 데이터를 실시간으로 실행 가능하게 만드는 오케스트레이션 레이어입니다.”
지식 저장과 ‘IDE for GTM’
Octave는 표준 AI 모델에 없는 조직별 제품 역량·포지셔닝·차별점을 ‘메타데이터’로 축적합니다(“영업 지식의 GitHub 리포”에 비유). Clay는 최근 1억 달러 시리즈 C를 바탕으로 ‘GTM을 위한 IDE’로 확장해, 더 정교한 시그널 탐지, 리서치·메시징 자율 에이전트, 내부 데이터의 워크플로 활용을 계획 중입니다.
초기 실패에서의 교훈과 선택지
2년 전 ‘AI 영업 1.0’에 실망한 기업이 많았지만, 양사는 오늘의 도구는 다르다고 강조합니다. 핵심은 조직이 전통 영업 구조를 기술 중심으로 재편할 의지가 있는가입니다. ‘쉽게 결과를 주는 범용 솔루션’과 ‘비즈니스에 맞게 정교히 구성되는 엔지니어링 접근’ 중, 후자를 택하고 빠르게 실행하는 기업이 이길 것이라는 전망입니다.
결국, GTM 엔지니어를 중심으로 한 운영 모델이 확산되면, 기업은 더 작은 팀으로 더 빠른 학습과 더 높은 개인화를 달성할 수 있습니다.
