기사 요약
- 런던 스타트업 Throxy가 제조·물류·의료기기 등 전통 산업을 겨냥해 620만 달러를 유치하며 인간 중심 아웃바운드 영업을 내세웠다.
- 링크드인 밖 공공 레지스트리를 파고들어 40억 건 연락처 DB를 구축하고, 미팅 확정 시에만 과금하는 성과 기반 영업 모델로 차별화한다.
- Salesforce·HubSpot과 경쟁하는 가운데 3명으로 ARR 150만 달러를 달성했고, 신규 자금으로 인력 확충과 운영 고도화에 나선다.
AI 영업 자동화의 역풍 속에 떠오른 Throxy
런던의 Throxy는 제조, 물류, 의료기기 등 접근이 까다로운 전통 산업을 대상으로 완전 관리형 아웃바운드 영업을 제공한다. Base10 Partners가 주도하고 Y Combinator가 참여한 시드 라운드에서 620만 달러를 조달했으며, 직원 3명으로 연간 반복 매출(ARR) 150만 달러를 달성했다고 밝혔다.
문제 정의: 전통 산업과 현대 영업 기술의 불일치
제조사, 유통·물류 기업, 의료기관 등은 의사결정자의 디지털 흔적이 희박해 접촉 자체가 어렵다. B2B 영업팀은 거래 성사보다 발굴에 최대 70%의 시간을 쓰며, 가장 큰 병목은 파이프라인 부족이다.
데이터 우위: 공개 레지스트리에서 40억 건 연락처
링크드인이 전 세계 11억 사용자를 보유한 반면, Throxy는 각국 기업 등록부, 정부 데이터베이스 등 비전통적 원천을 수집해 40억 건 이상의 연락처 DB를 구축했다. 영국 Companies House만 해도 600만 개 기업 정보가 공개돼 있으나, 다수는 기존 리드 툴에 잡히지 않는다. 전통 산업은 근속 연수가 길어 예전 데이터도 유효할 확률이 높다.
비즈니스 모델: 성과 기반 영업으로 리스크 정렬
Throxy는 소프트웨어 라이선스나 월 구독 대신, 고객사가 정의한 ‘자격 미팅’이 실제로 성사될 때만 과금하는 성과 기반 영업을 채택한다. 무엇이 ‘자격’인지 기준을 고객이 정하고 Throxy가 이에 맞춰 실행·검증한다.
성과 기반 영업이 줄이는 마케팅–세일즈 불협화음
MQL이 매출로 이어지지 않는 문제와 SDR–AE 간 리드 품질 갈등을, 비용을 결과에 직접 연동함으로써 완화한다. CNC 제조사용 견적 소프트웨어를 만드는 Imnoo는 Throxy와 협업 후 주당 3~5건의 자격 미팅을 안정적으로 창출했다고 밝혔다.
성과 기반 영업의 가격·운영 원칙
고객별 ICP와 자격 기준을 명확히 설정하고, 미팅 검증 절차를 엄격히 적용한다. ‘미팅당 과금’ 구조는 과도한 자동화로 생긴 잡음을 줄이고 전환 가능성이 높은 대화에만 자원을 배분하게 만든다.
경쟁 구도: Salesforce·HubSpot과의 정면 승부
좌석 기반 요금제에 묶인 대형 CRM들은 코어 위에 AI 기능을 덧붙였을 뿐, 처음부터 전통 산업에 맞춘 설계를 갖추지 못했다는 비판이 제기된다. Base10의 Caroline Broder는 미국·EU의 전통 산업만 놓고 봐도 구매 의지가 있는 기업이 ‘우스울 정도로 많다’고 평가했다.
운영 철학: 사람 중심, AI는 조력자
Throxy는 데이터 처리와 리드 선별에는 AI를 활용하지만, 아웃리치 메시지 작성과 관계 관리는 인간 전문가가 전담한다. 스스로를 전통적 SaaS가 아닌 ‘Service-as-a-Software’(서비스를 소프트웨어처럼 제공)로 규정하며, 공동창업자 Pablo Jiménez de Parga는 과도한 AI SDR이 이메일 포화만 키워 실효성을 낮췄다고 지적한다.
확장성 검증과 성장 계획
Throxy는 유료 광고 없이 자사 플랫폼만으로 파이프라인을 구축해 소수 인력으로 ARR 150만 달러를 만들었다. 신규 자금으로 인력을 약 5배 확충해 더 큰 고객 포트폴리오를 관리하되 개인화 품질을 유지할 방침이다. 투자사 측은 성과 연동 수익 구조가 제품–시장 적합성 탐색을 가속한다고 본다.
시장 변화의 신호: 사람의 판단을 증폭하는 기술
자동화 아웃리치에 대한 피로가 누적되며 냉메일 긍정 응답률은 하락 중이다. 전통 산업의 디지털 격차를 사람 전문성과 결합한 기술로 메우는 기업이 기회를 잡을 전망이며, 성과 기반 영업과 결과 연동 과금은 마케팅·세일즈 투자 대비 수익을 명확히 요구하는 환경에서 확산될 수 있다.
YC 2025 봄 배치와 대비되는 접근
Throxy는 Y Combinator 2025년 봄 배치를 졸업했다. 같은 기수의 11x가 AI SDR에 5천만 달러를 유치하며 ‘사람 대체형’ 전략을 택한 반면, Throxy는 ‘사람 증폭형’ 전략으로 정면 승부를 벌인다. 어느 쪽이 승리하느냐에 따라 차세대 영업 기술이 인간 역량을 증폭할지, 대체할지가 갈릴 수 있다.
